中国服装产业的机遇与大未来
    一、转型之路是中国服装产业的大未来

  面对需求日益低迷的服装市场,现在所有服装企业都有非常严重的危机感,原来屡试不爽的产品、营销策略在今天全部都无效!面对市场全面萎缩和蓬勃发展的互联网带来措手不及?未来之路如何走?利润好的企业发愁,利润不好的企业更发愁。 服装企业面对的最大的危机,不是当下的利润多寡,而是对未来能否持续发展。

  总结过去,面对将来,中国服装企业遭遇的核心问题有8个方面:

  第一:传统营销的“大势已去”

  中国正在经历24年来最大的危机,几乎所有的服装企业传统营销策略都找不到“势”了,主要表现在2010年后的持续下降的利润上。原来通行的老一套,生产、加工、产品、招商、广告、代言人,这一套路已经成为传统服装企业尤其是大企业的成功的套路。在今天突然产生了疲劳感,发现兴奋不起来。无论请咨询公司进行变革, 还是加大激励措施, 也难以激发团队的斗志,这就是最大的问题,这就是传统服装行业的穷途征兆。小米雷军说:“ 站对了风口,母猪都能飞上天”,风口就是势,快时尚的大势让我们感到错失的后果。 传统固化的经营思路让我们手足无措, 如何找回如火如荼的发展之势,是所有传统企业老板最大的命题。当潮流退去的时候,我们发现,不是每个人都是裸体,乐观与缺乏远见,让投机付出了巨大代价,新的“趋势”就是换个角度看市场,需求依然在那里,只是我们此时才发现不改变就会被淘汰。

  第二:不转型等死,转型怕转死
  
  转型,这个词汇已经被说烂了,但这两个字的确关乎中国服装企业生死。尤其是大企业,年销售额过10个亿的企业,靠的就是传统的渠道和团队,转型谈何容易。转的动吗?很难。诺基亚的企业文化、管理规范、专利创新都是全球顶尖的,但为什么消失?答案很简单,诺基亚和成就他的时代一起被消失了。对于中国服装企业,转型有两种。第一种,被迫转型,当问题集中到不能解决的时候,倒逼企业转型,这种转型成本是很大的,也是很痛苦的,但不手术必须死亡。第二种转型,是预见式转型,是企业领导人的战略洞察能力超强,这种企业家是稀缺的,比如IBM当年把PC业务卖给联想,就是在PC机快不值钱的时候提前卖了个高价,IBM提前完成转型,非常成功。但这种企业家在全世界也是凤毛麟角。人,往往不愿意割舍过去的成功与光荣,恋旧情节是人之常情,但商业不能恋旧,李嘉诚警告自己的儿子绝对不能喜欢上任何一个行业或业务。往往动感情的时候,就是失败的开始。

  第三:紧随互联网的步伐,找准自己的节奏

  马云说过:“我在美国只是-点心,我在中国就是-主菜,一个主要的原因就是中国服装产业规模太小,很容易成为互联网整合的对象; 美国是互联网的诞生国,互联网没有对美国传统零售业产生毁灭式的打击,主要是美国服装企业学会利用互联网技术提高竞争力, 线上和线下互动,即在线下通过实体保持品牌形象,利用互联网便利扩大销售,中国互联网的低价、快速发展已经进入成熟阶段,也面临着回归品牌和品质的时代,本土服装企业需要抓住这个时机,把我顾客需求本质,那就是“性价比”与“服务”,改变原来线下的全品类大批发的经营思路,学会驾驭2中模式,改变线下供应链和线上快速反应的模式,与时具进,适应和积极变革,摸索出适应自己品牌的方式,就会找到新的发展机会。

  第四:营销渠道扁平化,从仓库到顾客
  
  原有的从设计、制造、订货、店铺、顾客的过程必然消亡,漫长的交易过程已经成为成本的“克星”,店铺的租金、不断上涨的薪资、需求周期的缩短都是传统营销的弊病,面对顾客主导消费时代的来临,传统供应链“模式就是库存大涨的主要原因,经销商必然成为“过去”互联网淘汰的就是流通环节,传统行业依然可以利用互联网思维,做到整合上游供应商,让产品直接从仓库到顾客手上,没有批发价,让每个经销商成为股东,卖出去分成成为线下的利润分配方式,共享大数据,众筹、分包成为事实,让传统变的不传统,打破“渠道”的僵局,才能立于市场。

  第五:让顾客成为你的免费推销员
  
  忘掉你的定位吧, 习惯性向顾客推广你的口号是“一厢情愿”,如何利用社交网络用体验说话才是“硬”道理。产品需要广告语,需要提炼独特销售主张,这些都已经形成思维定势,尤其平面设计理论更是行活。但我们发现,广告语在推销产品的力量越来越差,你能想起来小米手机的广告语是啥吗?你能回忆起苹果手机的广告语是什么吗?但这两个品牌都大成了。 仍然有很多传统企业用传统思维做互联网营销,这是一件很可怕的事情; 其实,不一定非要在互联网上卖,而是要用互联网思维方式卖!什么是互联网思维方式,就是与目标人群打成一片的思维方式,就是C2B,最后形成粉丝经济,建立起企业自己的粉丝帝国。 让你的好产品口碑向病毒式被人传播,让每位顾客成为你品牌的义务推销员,这才是成功的关键。

  第六:回归产品的本质,产品为王
  
  你必须明白产品才是顾客真正的兴趣所在, 因为今天的年轻一代买的不是产品,买的是一种精神或者乐趣。传统服装越来越不好卖,尤其很多传统历史悠久的服装企业,仍然在搞什么文化包装,这种做法是把企业往绝路上推。中国及中国企业再也不要贩卖过去的传统文化了,可以作为品牌故事背景,绝对不能作为第一诉求。未来一定拼的是创意文化,而不是传统文化。产品必须充满人情味,而不是自我的夸张与包装。产品必须成为消费者肚子里的蛔虫,才能成功。 时尚行业本质是“创意”,趣味性、人性化、与众不同加上一流的品质,才能创造真正的“体验”感,同时,打动顾客“痛点”的价格最为关键,这就是性价比,高利润的加价率无异于“自取灭亡”暴利的时代已经过去了,面对现实,做好产品才有好未来。

  第七:不适应“快”,你最好“快点”离开
  
  互联网时代,企业会越来越累,因为越来越快,传统企业时代的舒服日子一去不复返了。 凡客陈年说了一句话:“我永远不知道明天互联网会发生什么”过去佐丹奴、真维斯很火,仅仅10年就没有人穿了,现在谁还穿PLAYBOY、梦特娇、金利来、皮尔卡丹就是老土的象征, ZARA、优衣库大行其道, 不过,再过5年,谁还会穿他们。所以,企业再互联网日新月异的变化下,只能制定有效发展目标要一年为单位,策略战术变化以周为单位,这样才能保证企业的与时俱进。因此, 你不够快,未来出路有两条,第一出路,赶紧卖掉企业,呈现在卖还能卖上价,再过3年就卖不出去了,然后把钱投给年轻人,做他们的股东;第二出路,自己冒险转型,欧时力、地素、太平鸟就是这样,不行的时候,至于死地而后生,问题是:做大了之后,很多企业所有的策略都是如何维持既得利益中谋求发展,而不是打破了突围重来,中国的服装企业,大了就是慢了,那么,离死期也就近了,人本身出生既是死亡是我开始,面对死亡享受过程,作为企业或者品牌,怕死就是等死,“破”就是“立”,态度决定结果。

  第八、没有模式的模式就是最好的模式
  
  在全球化的今天世界是平的,没有区域市场之分。传统时代,还可以做区域品牌老大,互联网时代没有这个机会。所以,一个商业模式只能存活一个企业, ZARA做的好模仿他就是找死,成功不能被复制,每个企业必须自问擅长什么,把你的唯一优势发挥到极限,就是差异化竞争,没有什么产业最好,任何产业都可以做到最好,世界上任何产品都是围绕着人的需求展开的。红海和蓝海只是相对而言,每个行业都有最大的企业或者品牌,不是选择什么产业最赚钱,而是如何成为最赚钱的企业。能否直接面对消费者搞出新商业模式, 是对所有传统企业转型的考验。未来是直销时代,渠道必然消亡。三种直销模式会畅行天下,互联网直销、人联网直销、社区连锁直销。离开这三种直销模式,传统企业没有其他出路。大分销的时代未来不存在了,因为渠道的存在是因为过去物流、信息不发达造成的,今天渠道的价值没有了。消费者不会为渠道成本买单,消费者需要出厂价购买,这就是ZARA存在的价值。所以,传统企业必须好好思考,你的产品如何能直接到达喜欢你的消费者手中,而且让他们爱不释手和广为传播。 这就是最好的商业模式,模式是做出来的。

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